瓜子二手车的商业模式再一次变了。

按照创始人杨浩涌的最新计划，瓜子要将二手车的交易全部迁到线上交易，并且提供全国范围内 7 天无理由退车的售后服务。

在此之前，二手车行业几乎没有人干过类似的事情。因为二手车是典型的非标品，价格、车况、异地交易等各个环节都存在着诸多不确定性，纯线上化的交易模式要解决这些不确定性存在着相当大的困难。

同时，瓜子的这一次变化，也意味着此前花重金在全国各大城市铺设的大型卖场——瓜子二手车严选店将要全部关停。变化之大，可以用“改头换面”来形容。

“我算了一下，大概会多亏大几亿元，销量也会下降。”杨浩涌坦言，但敢于做这种切换是因为“

事实上，创业以来瓜子的每一次调整，都试图在寻找二手车行业的最优解，也都伴随着巨大的争议。

2015年，杨浩涌在经历了 58 同城与赶集网的合并(杨浩涌在 2005 年创办赶集网)后，用一句“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”的广告，开启了二手车行业的模式创新。在最初进场时，瓜子的目标是希望改变二手车行业长久以来价格不透明的顽疾，提升行业整体的交易质量和效率。但这种模式在后来遭到了车商的强烈反扑，模式规则也被车商利用，那些不想被“革命”的传统车商，与互联网平台销售进行私下交易、共同牟利。

此后，为了防止大量优质车源流向车商而不是个人消费者，杨浩涌开始把业务做重——推出严选业务，并在全国各大城市开设大型的二手车商城。这一举动，直接或间接地将对手们拉到竞争更激烈的战场，资金实力及数据算法能力成为赢得局面的关键因素。

几年下来，二手车的玩家们、投资人在这个赛道砸下了上百亿元的资金。同时，在长年累月的激烈竞争中，瓜子的对手们也开始一个个离开：人人车的核心业务并入到 58 同城、“二手车第一股”的优信接连出售核心资产，线下业务大幅度收缩，股价也从 10 美元一路下跌至 2.56 美元。活下来的，只剩下瓜子。

现在，瓜子第三次改变。

此外，他还要冒着亏损加大、销量降低的风险，将二手车一直以来的线下交易转移到线上平台。市场教育、资金压力、线下物流、售后保障、团队调整、车商与平台的重新连接......挑战接踵而至。

杨浩涌要重新将此前与平台强烈对立的“中间商”，拉入到自己的生态里面。

“你不能指望一个创业者能在第一天就看到终局。”杨浩涌表示，就像物理学家永远不可能找到真理，他只能在外在限制条件下，找到最接近真理的那个解答。

再往远看 5 年、10 年，杨浩涌认为，电商化，是二手车行业目前的最优解。

而中国人消费习惯的彻底改观、车辆流通的政策时机，促成了杨浩涌的战略决策。

以下是钛媒体出行频道与杨浩涌的对话，经编辑：

“做金字塔最下面的那一层”

钛媒体 App

：如果新冠疫情没有发生，瓜子的业务模式还会变吗?

杨浩涌：

跟疫情不是太有关系。我们第二阶段做的是严选模式，按照去年年底的预算做出规划，今年的收入相比去年应该有 约70%的增长。然后，这条路就算跑通了。长期来说，我们看到的增长大概是每年 30%-50%，这在零售里是个非常正常的增长。

我们开的店一旦离消费者店超过十公里，转化率就开始衰减。

但是，线下的物理市场做得再大，也不可能提供全量的选择。内部看数据时发现，

钛媒体 App：

这跟你最初做严选店(瓜子在 2018 年推出的二手车直卖业务，钛媒体App注)想的是不一样的?

杨浩涌：

我们对这个结果有预期，更多是零售业务有它自己的局限。站在用户角度，电商的杀伤力为什么比零售会更大?

主要来自于两个原因。第一个是来自于足够多的选择，因为它是一个线上 SKU(最小存货单位)，可以无限放大的过程。今天我们电商平台在售车辆大约有超五万台，明年可能就是十多万的规模。这些车消费者随便可以挑的，任何一个车型可以找到几十款、甚至上百款，这个相比线下是一个巨大的提升。

第二个很重要的原因，所谓的“懒人经济”，电商能够让购买变得更简单。我们相信好的商业模式，会是用户推着你走。在任何一个赛道，全球的消费者都是在变懒的。

我们相信未来五年、十年，当这些 95 后、00 后成长为二手车消费主力人群的时候，他们就会说我为什么需要去二手车市场，难道买二手车不就应该是这样（线上）吗？

二手车主要消费人群是 25 岁到 35 岁。

钛媒体 App：

你押的是未来的消费趋势。

杨浩涌：

是的。站在消费者的角度，你把车给我送过来，然后我开 7 天。我说不想要，就退给你。你最好别问我为什么，也别跟我扯皮，我不需要编个理由，就是不想要。我们现在提供这样的选择，7天无理由退车。我们有大概有 30%左右的销量是用户退了一次又买的，这是一个很好的体验。

这样的体验，让我们觉得这应该是目前认知条件下的行业终局。

钛媒体 App

：你现在找到了一个新的模式以及相对确定的未来。如何理解这个新模式是升级，而不是推倒重来?

杨浩涌：

我为什么管它叫升级呢?没有前两次的迭代(C2C模式、严选模式)，数字化(电商)这个模式跑不通，也跑不出来。

大赛道都是分层的，分层的意思是没有一种商业模式，能够满足消费者所有的需求，而是它有好几种商业模式满足用户不同的需求，是一个类似金字塔的分层结构。

比如生鲜，金字塔最上面的那层对应是盒马，它有线下店，线下覆盖范围是有局限的;其次，线下店带来的成本结构导致盒马卖的东西是相对比较贵的，盒马最出名的是品质好的海鲜。

中间层，是所谓 30 分钟送达、只有仓没有店的，像是每日优鲜、叮咚买菜、朴朴生鲜。下面一层是社区团购，体验也相对是最差的，今天下单明天才能送到，你还得自己去取。但它的物流成本是最低的，导致它的菜价也是最低的，使得它最能够去触达最广泛的消费者。

对二手车赛道来说，我当时看到这个分层的时候，我们(严选模式)是不是跑到这个上面去了?

钛媒体 App：

做成盒马了。

杨浩涌：

是的。我们当时做零售的时候，对线下做了很多数字化改造，让我们的店可以开出连锁。这里面没有数字化的定价，没有数字化的所见即所得，纯靠当地的销售凭手感去收车，是不可能的。但是因为开店成本高，我们把自己推到金字塔的顶端去。

顶上虽然说有机会能做的不错，能赚钱，但覆盖的用户群规模最小，小规模用户行为的改变不足以颠覆行业模式。只有去触达更多的用户，才能去改造行业，这是我们长期终局想做的事情。

钛媒体 App：

下面的市场更大。

杨浩涌：

其实对我们来说，一直希望能改造这个行业，用创新去重塑这个行业。行业的数字化改造，电商化的体验，这是我们最终想做的事。

钛媒体 App：

零售估值的方式和互联网平台还是不一样的。

杨浩涌：

这个问题要抛开估值来谈，估值是另外一个层面。只要你做的足够好，估值也会很高，国外公司Carmax(类似严选模式)也能做到两百多亿市值。估值不是大问题，更多还是说，你没有去创造最大的价值。

瓜子最早的 C2C 模式，是我们看到消费者觉得这个行业存在价格不透明的问题，我们去解决;后来发现消费者觉得需要平台提供有保障的车况，我们去做重，有了严选模式。这些是当时那个时间点，我们当时能看到的唯一出路。回过头去看，你说第一天就看到现在是怎么样的，我不相信。

创业者都是在过程中，一个个去解决问题。就像物理学家永远不可能找到真理，他永远只能在限制条件下找到最接近真理的那个解答。今天我看电商是终局，是在消费者越来越懒、互联网物流基础设施非常好的时候，我认为电商是相对更优的一个选择。

但有可能十年之后又变化了。

钛媒体 App：

选择电商模式，团队和投资人是怎么看的?

杨浩涌：

这次迭代，说实话是我们主动选择的，挑战很大。投资人是很支持的。当时团队内部有一些不同意见，都是围绕比较现实的问题。

第一是销量下降，今年原计划的增长没有了。第二，我算了一下，多亏大几亿元。同时，销量下降不仅是财务表现，对于团队的士气也可能有挑战。因为很多员工看到了严选模式跑通了，看到曙光了，现在却要选择去做一个很大的改变。另外对我来说，做 CEO 要避免的是，死在黎明前的晚上。

当时我是有反问的，难道要我们上市之后等有人(用电商模式)来颠覆我们吗?最后我感觉好像没有退路。所以，今年春节我想了七、八天，然后跟团队说再难也要做。

我们碰到了产业互联网，这是比较难的。我们这个团队这么多年，是一个战斗力很强的团队，最大的一个特性就是经得起折腾、能打。如果这个事儿做不成，也不会有团队比我们更好，能把这个

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