与环京的燕郊、环沪的昆山类似，惠州也曾吃到紧邻深圳的红利。与北京上海比，深圳地少人多、房价更高，因此惠州承载了更大的期望，深漂们辗转落脚，投资者则望风而动，惠州的天量供应也满足了大家的需求。

但现在，房子实在是太多了，在房价下跌的行情里，卖房变得愈加艰难。为了成交，中介们绞尽脑汁。五月上旬，一件离谱的事在圈子里流传起来。“有个中介为了卖房，和网上认识的女孩谈恋爱，说要送女生一套房子，首付他付，月供女孩自己交。”实际上，中介要送出去的房子，是一套0首付房源，而在惠州，0首付、送装修、送车位甚至送月供，各种降价方式层出不穷。

但这些，真的能让惠州楼市重现往日盛况吗？

文 |

李清扬

编辑 |

赵磊

运营 |

圈圈儿

为了卖房，没有底线

今年三月，房产中介赵石明被拉到一个群里，一起被拉进来的还有几个同行，群主是他的买房客户，在群里开门见山地说：“你们各自说说可以返佣多少吧。”

赵石明心里咯噔一下。客户的意图很明显，“谁返佣多，他就跟谁手里买房”，虽然现在房子不好卖，为了拉拢客户，返佣已经成了业内默认的潜规则，但直接把中介们拉在一起比价，赵石明从业十几年来，还是第一次遇见。

他算了一笔账，卖一套房子，开发商能给5万佣金，他能接受的返佣是一半，剩下2.5万，平台抽成30%，扣掉税，再刨去之前数次带客户看房的油费，七七八八加起来，他眉头一皱，“就没剩多少钱了”。

最后，赵石明还是没抢到这个单子，有人给出了更高的返佣。中介宋盼峰也遇到过类似的事情，一位老客户推荐来的朋友，想买一套40多平方米的小户型海景房，佣金1.6万，看过几次房后，这位客户选择了另一个中介，“人家给他返了16800元”，宋盼峰看过转账记录，货真价实。

宋盼峰不想做赔本的买卖，甚至连一分钱都不想返，“一共才一万多块钱”。他做不到同行那样“狠心”，为了人情、关系和未来潜在的购买客户全部返佣。但不这样做，也意味着很难开单，还有的客户，甚至要求中介先垫资返佣，拿着这笔钱再去买房，有的中介为了业绩只能答应，在宋盼峰眼里，“这个市场已经内卷得没有任何底线”。

他们身处的市场，位于广东省惠州市大亚湾，这里面朝南海，三面环山，植被丰富，海边绵延着十里银滩。这些年，随着大亚湾变成经济技术开发区，政策扶持源源不断，加上毗邻深圳的地缘优势，无数的开发商和投资客涌入其中，高楼像雨后春笋一样建起来，越建越多，在沙滩碧波之外，惠州的特产又多了一样——房子。

▲ 正在建设中的新楼盘。图 / 李清扬

走在大亚湾街上，抬头看，到处是林立的高楼。沉稳的灰褐色、高级的宝蓝色、素雅的白色，这些楼多数高达30层，披着各色新装。用宋盼峰的话说，“这里的房子能容纳下整个广东的人。”

2018年，宋盼峰还在郑州老家做房产经纪人，听人说这边房产市场好，房源多，买房人多，南下来到了这片滨海地区。他感受深刻，“这里中介的密度非常高”。市场好的时候，每个人都能分到一点，市场不好，竞争变得尤其激烈，为了留住顾客，有的同行一上来就表明自己返佣的力度，“可以做到4、5个点，佣金最多才6个点”。

除了返佣，服务品质也是比拼的关键。为了提升服务品质，宋盼峰陪客户看房，除了详尽的楼盘讲解，客户的吃、住、行都是他自掏腰包，一次带看下来至少花费1000元，一个月接几个新客户，万把块钱就没有了，只盼着能成交，“一成交，什么就都有了”。

为了成交，中介们绞尽脑汁。五月上旬，一件离谱的事在圈子里流传起来。“有个中介为了卖房，和网上认识的女孩谈恋爱，说要送女生一套房子，首付他付，月供女孩自己交。”实际上，中介要送出去的房子，是一套0首付房源，也意味着，中介无需自己付首付，若卖房成功，还能赚取佣金收入。

显然，0首付是不符合监管规定的，但在惠州，不管开发商还是中介，都在借0首付打通房子的销路，这意味着，买房的人根本不需要大额资金，只要交几万定金，就能买下一套房子。

在某个楼盘的售楼处，销售不愿意把房屋单价列在“购房意向书”上，“这不太能直接写出来”。她另拿了一张白纸，算完折扣，接着写下了“七月20万大礼包”，讲解0首付的操作方法：“今天先交一些定金，下次来，带一张银行卡，我们把这20万转到你卡上，你再转过来交首付。”

为了避开监管，几乎所有推出0首付的开发商，都要求购房者准备一张额外的银行卡。除了0首付，开发商还承诺房子精装修，贴好瓷砖，刷好墙壁，通好水电，交房之后即刻可以入住。更有甚者，前八个月的月供，“开发商给包了”，只是形式稍有区别，需要买房人自己先交八个月，到期开发商把钱直接打卡上。

除了0首付和赠月供，推出特价房、赠送停车位和购物券，各种降价方式层出不穷，在均价1.3万-1.5万的惠州楼市，各种优惠下来，很多房子能打6-8折，直接降到7000元-10000元。

为了成交，销售们通常还有一套话术，先是夸房子竞争力大，“这个房子楼层好，意向者很多，再不买就没了”;再有就是看好未来房价趋势，“现在国家政策是利好的，房价会涨的”;还有的从宏观经济进行价值输出，“现在人民币贬值，手里有钱不如有套房”。

▲ 夜晚的住宅楼，零星几盏灯。图 / 李清扬

0首付、包月供，手上没钱也可以买房子，这很难让人不心动。伴随着售楼处动感的音乐，有的买房者会迷失在这种氛围中，迷迷糊糊签下单。但过几天醒悟过来，就要退定金。宋盼峰接触过一个楼盘，一周内成交了9单，后来被退了5单。一些售楼处会在显眼的位置用LED屏幕时刻展示“已成交多少单”，“那都是把退单也算在里面的”。

但这些方法在赵石明看来都不管用，“人家顾客又不是傻子，说了几句话就愿意买了吗?除非他十有八九自己想买了”。买房的成交周期越来越长，他通常要花几个月费尽心思维持客户关系，“不跟进又怕他跟了别人，跟进了又不知道他什么时候买”。

漫长的周期拉扯着从业者的耐心和神经。阿明今年30岁，大学毕业就来了大亚湾做房屋中介。这段时间，他接触了五六个客户，向他咨询过买房相关讯息后，转手把他拉黑。“在购房者眼里，我就是个解答问题的机器。”这让他感到无奈又愤懑，“专业变得一文不值，行业整体素质越来越低”。

但买房的人不会考虑这些，他们只担心一个问题，在房价下跌的行情里，“现在买了，会不会继续降?”

房子真的太多了

几年之前，大亚湾是另一个模样。

像许多外来打工者一样，赵石明在外赚钱，妻子和孩子留在老家生活。几年前，他曾把妻女从湖南接来海边过暑假，他指着那些拔地而起的高楼，数着那些著名楼盘的名字，告诉妻子：“这些房子我都有卖。”

赚钱太容易了，最夸张的时候，他当师傅教徒弟，徒弟在外跑单，他拿提成，“坐在家里就能来钱”。

宋盼峰回忆，那时候，买房的人们在营销中心门口排起长队，销售们在里边喊：“全款的先进，按揭的靠边。”楼盘的销售是要送红包讨好的对象，“他们会捂十几套房子在手里不放出来”。人们买房要摇号，抢不到的就托中介找关系。赵石明把卖房形容为，“哐哐哐地卖”。

彭瑞颖来自江西，2018年，她跟丈夫从东莞来到大亚湾，“这里环境好”，比他们在东莞打工的地方舒服、干净。他们在这开了一家沙县小吃，也买下了人生里第一套房，一套100平左右的带学位的三居室。

她记得，那时候经常有一群群穿着白衬衫黑色西裤的中介来店里吃饭。不远处的商业中心对面，开了一整排房产经纪店铺。现在，走在路上，有的楼盘暂停了开工，已经建成的楼盘下面，多是连胶条还没撕掉的店铺。

几年下来，这里建起了太多的房子，但却找不到那么多人来买房，预售制模式下，很多开发商因此周转不开，烂尾的楼盘越来越多。

涂澄一家来自湖北，丈夫是一名建筑工人，多年来，夫妻俩随着项目辗转在广东各地。今年六月，她随着丈夫来到大亚湾，建设一栋新开发的楼盘。她听丈夫说，“项目很大可能不能按时完工”。

在涂澄工作的药房对面，是一个以配套学校闻名的小区，抬头看，不少房子的阳台上拉着红底白字的横幅，写着“急租、急售”。有天晚上下了班，她和丈夫朝海边散步，正是七八点，附近的房子却没几家亮着灯，“也不知道是房子没卖完，还是买了没人住”。

▲ 挂着“急售、急租”横幅的小区。图 / 李清扬

据大

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