下载链接：蓝色商务风房地产销售培训PPT模板_PPT模板 【OVO图库】

目

 

1正确认识房地产销售

2房地产销售必备技巧

一 正确认识房地产销售

销售员的心理角色

乞丐心理：推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见

使者心理：置业顾问、光明使者、将带给客户快乐

销售员是一种光荣、高尚的职业：勇于承认自己是一名售楼员

销售是一门综合学科：市场营销学、消费心理学、组织行为学

社会80%人从事销售：销售员的数量供过于求，质量供不应求

社会80%人从事销售：付出艰苦努力才有丰厚回报

树立正确的“客户观”

授课现场互动：分组讨论

客户是什么?客户喜欢什么样的“售楼员”?

必备的四种态度

找寻动力的源泉，“问问自己我为什么成为售楼员?”

拥有成功的渴望，鼓励自己我要成功、我能成功!”

自我肯定的态度，你喜欢自己吗?(自信、热情，阳光)”

坚持不懈的精神，坚定信念，绝不放弃、永不放弃!”

必备的四张王牌

明确的目标—“我要什么?(必须是可量化的目标)”

乐观的心情—卖房子，我快乐(用热情感染客户)”

专业的表现—我专业，我成功(赢得客户的信赖)”

大量的行动—告诉自己从今天开始、坚持不懈行动”

强烈的内在动力：拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼

完成推销的能力：不能完成签约，一切技巧都是空谈

严谨的工作作风：周密计划、关注细节、勤奋地工作

建立关系的能力：解决客户问题能手，关系营销专家

倍增业绩的原则

我是老板(我为自己干)“我要对自己的成功负责!”

我是顾问而非“售楼员””我是房地产行业的专家!”

我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求!

我要立即行动、拒绝等待”用行动开启成功的人生!”

我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节!”

我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人!”

二 房地产销售必备技巧

客户拓展技巧

客户在哪?——寻找客户10法

亲友开拓法

整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事;小学、中学、大学的同学;亲戚朋友;邻居;自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。

连环开拓法

即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。

权威推荐法

充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。

宣传广告法

扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。

交叉合作法

不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

展会推销法

兼职网络法

网络利用法

刊物利用法

团体利用法

如何从竞争对手中拉回客户?

1、回避与赞扬

回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。

赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

赞扬客户货比三家、慎重选择是对的;

绝对不要随便指责客户的偏爱;

探明竞争楼盘在客户心目中的位置;

找出客户的个人因素和真正购买动机。

给客户播下怀疑的种子

有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。

切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头!对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。

千万不要主动攻击对手

绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：

竞争对手很厉害，且难以战胜;

那个楼盘怎样?我是不是该去看看;

这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。

记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!

陌生拜访技巧

好的准备等于成功了一半

做好背景调查 了解客户情况

首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。

认真思考：客户最需要什么

客户对什么最感兴趣?对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么? 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么?并帮助客户下定决心去得到它!

准备会谈提纲 塑造专业形象

将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。

要让客户感觉：与你见面很重要

充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。

假借词令让客户不好拒绝

借上司或他人的推荐

范例:“是××经理专门派我来的……”(客户会感觉公司领导对其很重视)“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……”(熟人推荐，客户不能太不给面子)

用赞美赢得客户好感

范例:“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……”(让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。)

学会提问激发客户兴趣

目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。

好处：

1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望;

2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择;

3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。

注意：

1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题;

2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬;

3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。

电话营销技巧

基本步骤

确定对方身份，找到负责的人;

亮明自己身份，说明产品优势;

看准对方反应，把握客户心理;

约定拜访时间，列入追踪对象

语言要求

言简意赅，口齿清楚，

语速平稳;态度自然，

礼貌在先，多用尊称;

充满笑意，拉近关系，以情动人。

交流沟通技巧

沟通是销售核心技能过程的最重要环节

学会倾听

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。

善用赞扬

比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

交流沟通时，应掌握的基本原则

看着客户交流：

不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流

经常面对笑容：

用心聆听客户讲话，了解客户表达信息注意沟通过程中的互动，真诚对答交流

学会用心聆听：

不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合

说话要有变化

随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情

结合姿态语言：

不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意

价格谈判技巧

成本核算公开利润

客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱!

帮客户算账做对比分析

一算综合性价比帐;

二算楼盘投资增值帐;

三算该买大还是买小帐;四算竞争楼盘对比分析帐。用提问法弄清缘由，销：“您为什么觉得这价格高呢? ”销：“您认为什么价格比较合适? ”

谈判技巧之 24 口诀

步步为营逐渐引诱

谈判是一场策划——要有计划、按步骤进行

谈判不能太快——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决

谈判是一场陷阱游戏——故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”

---

版权说明： 本文由用户上传，如有侵权请联系删除！

---

标签：